如皋市华中龙威机械设备公司
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客户服务
龙威卷扬机以情感人的服务理念
发布时间: 2016-3-7
  英国谈判大师杰涅德.尼尔伯格在总结自己一生的谈判经验时说:“成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感能力融合一体。他必须像剑术大师一样,以锐利的目光,机警地注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住卷扬机客户防线中的每一个微小的进攻机会。同时,他又必须是一个细腻而敏感的艺术大师,善于体会观察卷扬机客户情绪或动机上的最细微的变化。他必须抓紧灵感产生的一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选出最合适的颜色,画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判场上的成功,不仅来自充分的训练,而且更关键的是来自敏感和机智。”
  人的情绪是可以传染的,谈判人员可以通过一定的方式,使谈判对手产生与自己相同或相似的情感,并产生心理上的共鸣。实际上是谈判对手之间情感信息的相互传递和传染。
  在谈判中,“动之以情”不仅能激起谈判者愉快的心情,更能使谈判对手产生共鸣,出入意料地达成谈判共识。
以情感人的技巧在于:
(一)推敲你的用语
  在谈判中,说服卷扬机客户必须要有一定的语言技巧,因而你的用语一定要经过精心推敲:
  1.要摆出亲切、友好的态度;
  2.要让折弯机客户明白,你对双方的合作感到很愉快;
  3.要尽量使用柔和、欢快的词语;
  4.不要以居高临下的态度对待卷扬机客户;
  5.让卷扬机客户认识到,你非常感谢他的帮助;
(二)直诉困难,请求关照
  如果谈判双方的合作关系很好,而你又确实存在一定困难的话,你完全可以试试这个办法。
  “请你不看僧面看佛面,无论如何拉我一把,我一定会铭记贵方的援手!”
  “我已经没有退路了,再退就掉下悬崖了!”
  “这样签约的话,我回去根本无法交差,是要被老板解雇的。”
  但需注意,你的要求一定要合理,直诉困难做到不卑不亢,坦率自然。
(三)多谈自己的感受
  在许多谈判中,双方都对另一方的动机和企图进行长篇大论的解释和非难。然而,如果你能够从自己的感受出发描述问题,要比针对卷扬机客户的言行直接进行反驳更有说服力,例如下面这两组话:
  1.“你没有遵守诺言。”
  “我感到很失望!”
  2.“你的条件太苛刻了,简直不近人情!”
  “我们一时无法接受你的条件。”
  你可以看出,每组话中的后一句更充满人情味,它可以使卷扬机客户反省一下自已的言行是否过激,从而使你处于有利地位。
(四)使用“如果”句型
下面是经理与工人代表就工人要求进行的谈判。
  经理:如果你们愿意取消食物津贴、交通津贴及增加休假的要求的话,我们可考虑提高基本工资。
工会:如果你们提高的幅度确实适当,我们可加以考虑。
双方谈到这里,不得不休会,然后过了几天重开谈判。
经理:如果你们不再坚持这几项要求的话,我们准备将基本工资提高10%到12%。
工会:这恐怕低了些,但是如果能将加薪幅度增为15%的话,我们倒可以同意。
双方又不得不休会,再次重逢谈判桌时,双方都体会到了“如果”的力量。
经理:对于15%的提薪我们一下实在无渗接受,但是为了表达达成协议的诚意,如果你们愿意考虑二段式的加薪,我们会实施此项提议的。
工会:可以考虑。
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